Tento článek vznikl z jednoho konkrétního obchodního jednání.
Na jeho začátku zazněla lichotka, která nebyla myšlená špatně. Přesto způsobila drobný zadrhel.
Rozhovor pokračoval dál, ale bylo cítit, že se něco lehce zadrhlo.
Protistrana spíš zpozorněla, než aby se uvolnila. Místo přirozenosti se dostavila opatrnost.
Právě tenhle moment mě přiměl se nad tím zastavit.
Uvědomila jsem si, že říct lichotku během obchodního jednání je dovednost.
Záleží na tom, co říkáme.
Stejně tak ale záleží na tom, jak to říkáme, kdy to říkáme a v jakém kontextu.
Fungují dnes ještě lichotky v obchodním jednání?
Myslím si, že se lichotky z běžné komunikace trochu vytratily.
O to víc je vnímáme ve chvíli, kdy zazní.
Právě proto mají dnes větší váhu.
Lidé je registrují velmi rychle v soukromí i v pracovním kontextu.
Lichotka funguje tehdy, když je přirozeným projevem zájmu o druhého člověka.
Když vychází z toho, co říká, čemu se věnuje nebo co je pro něj v daný moment důležité.
V takovém případě podporuje chuť mluvit dál, spolupracovat a investovat do setkání čas i energii.
Kdy lichotka vytváří zádrhel?
Problém nastává ve chvíli, kdy lichotka zazní bez kontextu.
Příliš brzy.
Příliš obecně.
Nebo bez návaznosti na další komunikaci.
Pak nevytváří uvolnění, ale zvýšenou pozornost a kontrolu.
Protistrana zbystří.
Ne proto, že by byla přecitlivělá, ale proto, že si začne hlídat, kam rozhovor směřuje.
Pokud někoho pochválíte a pak si jedete jen to své, druhá strana to velmi rychle vycítí.
Lichotka ztratí váhu a místo podpory vztahu může vzniknout odstup.
Ne proto, že by byly lichotky špatné, ale proto, že je dnes mnohem víc vidět, kdy jsou myšlené vážně a kdy ne.
Jak se projevuje upřímný zájem při jednání?
Upřímný zájem se nepozná podle hezkých slov.
Pozná se podle způsobu, jakým je rozhovor vedený.
Projevuje se nasloucháním.
Otázkami, které se vztahují ke konkrétní osobě nebo jejímu tématu.
Schopností reagovat na to, co skutečně zaznělo.
Ocenění, které navazuje na obsah rozhovoru a dává mu smysl, má úplně jinou sílu.
Druhá strana dostává jasný signál, že posloucháte, že vás téma zajímá a že vnímáte souvislosti.
Můj kompas při jednání s lidmi:
- V jednáních se řídím jednoduchým pravidlem.
- Jednám s lidmi tak, jak bych si přála, aby v dané chvíli jednali oni se mnou.
Tenhle kompas mi pomáhá vnímat, kam až je přirozené jít.
Jak osobní v daném okamžiku můžu být.
A kdy je lepší zůstat zdrženlivější.
Lichotka sama o sobě není problém.
Naopak.
Zdravá lichotka ve správný čas a v dobrém kontextu funguje velmi dobře.
Je to ocenění něčeho konkrétního na druhém člověku.
A ocenění má v komunikaci své pevné místo.
Máme dnes klientům lichotit?
Ano.
Pokud je lichotka pravdivá, konkrétní, zasazená do správného kontextu a navazuje na další komunikaci.
Pak má sílu podpořit vztah, otevřít rozhovor a vytvořit prostor pro důvěru.
Závěrem
Lidé dnes hledají přirozenou interakci a pozornost vůči tomu, co je pro ně důležité.
Tady začíná důvěra.
A tady může začínat i rozhovor.
Často kladené otázky
Je lichotka v obchodním jednání vhodná?
Ano, pokud je pravdivá, konkrétní a má jasný kontext.
Jak poznám, že lichotka fungovala?
Podle reakce protistrany a plynulosti dalšího rozhovoru.
Kdy se lichotce raději vyhnout?
Ve chvíli, kdy nemá jasný důvod nebo nenavazuje na obsah rozhovoru.
Jak si udržet správnou míru osobnosti při jednání?
Pomáhá jednoduché pravidlo.
Jednat s lidmi tak, jak byste si přáli, aby jednali oni s vámi.
Tak ať se Vám to daří, co nejlépe!
