Nedávno jsem vedla zajímavý rozhovor s jednatelem významné obchodní firmy v ČR, která prodává svůj produkt přímo koncovému zákazníkovi v rámci B2B prodejů.
Hovořili jsme o změně Mindset(u) obchodního týmu v době, kdy probíhal Lockdown a další restrikce vlády, které vedly k takto výrazné změně ve stylu obchodu a také jeho řízení.
Byl to přirozený a logický vývoj dané situace. Nikdo jsme nechtěli zastavit svůj Business.
A tak jsme většinou revidovali své Business cíle nebo plány. Přenastavili systémy řízení obchodu. Dělali Business na dálku a učili obchodníky prezentovat a prodávat on-line.
A zaměřili se především na tyto obchodní dovednosti a příležitosti.
Tento styl obchodu a jeho řízení mohl výrazně změnit Mindset obchodních týmů a také jejich Leaderů. V některých segmentech se například více roztočila slevová spirála, protože si šéfové obchodu v té době mysleli, že je to jejich nejsilnější přesvědčovací argument pro prodej produktu nebo v boji s přímou konkurencí.
V B2B prodejích začal vzkvétat spíše vztahový obchod, který byl obchodníkům v tomto zátěžovém období bližší, byl rychlejší a snazší než akvírovat nové klienty mnohdy bez schůzek nebo on-line meetingu prostřednictvím aplikace Teams.
Změnili se také pracovní návyky a rytmus zaběhnutých dní v životech obchodníků i Leaderů. Mít Home Office se stalo najednou normální. A z obchodních týmů se staly satelitní jednotky mimo zázemí firem. Trpěla firemní kultura, sdílení zkušeností. Většina Leaderů začala své obchodníky přehnaně kontrolovat anebo se stavěli do polohy „Jsem Tvůj kamarád a společně to zvládneme.“ Mimochodem! Ani jedna z variant nebyla zrovna tou správnou cestou.
Nedivím se vůbec ničemu. V té situaci bylo těžké dělat ta „správná“ rozhodnutí. Vždyť co bylo prioritou šéfů obchodu? Plnit obchodní cíle a také personální stabilita a emocionální nastavení obchodních týmů. A ano, také udržet si svou pozici ve firmě.
Důležité především bylo nevzdávat se a celou situaci „nějak“ uřídit.
Je to sice nevyžádaná zkušenost, ale je to zkušenost! A že došlo ke změně Mindset(u) u obchodníků a možná také jejich Leadrů je naprosto pochopitelný vývoj událostí a fakt.
- Dá se toho všeho výše uvedeného nějak využít? Já si myslím, že ANO! To byste měli udělat.
- Je možné vrátit se do „starých“ kolejí a přenastavit myšlení obchodního týmu zpět na období před Covidem? Myslím si, že NE.
- A konečně! Umíme změnit nastavení myšlení obchodníka? Můj názor a osobní zkušenost je, že ANO. Ale chce to svůj čas a jasné kroky, které to můžou dokázat změnit.
Pokud je Váš obchodní tým v takové situaci, je důležité následující:
- Uvědomit si, že to tak je.
- Pojmenovat si negativní změny.
- Uchopit pozitivní změny a využít jich.
- Začít pracovat na změně a vést obchodní tým tak, aby se jejich současný Mindset změnil. Sami to neudělají. Mají své nové zaběhnuté koleje a zkušenosti.
Chcete-li, potřebujete-li změnit nastavení a přístup obchodníků, má to jeden podstatný aspekt, abyste dosáhli změny a úspěchu. Je to Leader, který obchodníky vede. U něj musíte začít.
Vaše Lenka L.
