Dokážeme změnit Mindset obchodníka? 

Nedávno jsem vedla zajímavý rozhovor s jednatelem významné obchodní firmy v ČR, která prodává svůj produkt přímo koncovému zákazníkovi v rámci B2B prodejů.

Hovořili jsme o změně Mindset(u) obchodního týmu v době, kdy probíhal Lockdown a další restrikce vlády, které vedly k takto výrazné změně ve stylu obchodu a také jeho řízení.

Byl to přirozený a logický vývoj dané situace. Nikdo jsme nechtěli zastavit svůj Business. 

A tak jsme většinou revidovali své Business cíle nebo plány. Přenastavili systémy řízení obchodu. Dělali Business na dálku a učili obchodníky prezentovat a prodávat on-line. 

A zaměřili se především na tyto obchodní dovednosti a příležitosti. 

Tento styl obchodu a jeho řízení mohl výrazně změnit Mindset obchodních týmů a také jejich Leaderů. V některých segmentech se například více roztočila slevová spirála, protože si šéfové obchodu v té době mysleli, že je to jejich nejsilnější přesvědčovací argument pro prodej produktu nebo v boji s přímou konkurencí. 

V B2B prodejích začal vzkvétat spíše vztahový obchod, který byl obchodníkům v tomto zátěžovém období bližší, byl rychlejší a snazší než akvírovat nové klienty mnohdy bez schůzek nebo on-line meetingu prostřednictvím aplikace Teams. 

Změnili se také pracovní návyky a rytmus zaběhnutých dní v životech obchodníků i Leaderů. Mít Home Office se stalo najednou normální. A z obchodních týmů se staly satelitní jednotky mimo zázemí firem. Trpěla firemní kultura, sdílení zkušeností. Většina Leaderů začala své obchodníky přehnaně kontrolovat anebo se stavěli do polohy „Jsem Tvůj kamarád a společně to zvládneme.“ Mimochodem! Ani jedna z variant nebyla zrovna tou správnou cestou.

Nedivím se vůbec ničemu. V té situaci bylo těžké dělat ta „správná“ rozhodnutí. Vždyť co bylo prioritou šéfů obchodu? Plnit obchodní cíle a také personální stabilita a emocionální nastavení obchodních týmů. A ano, také udržet si svou pozici ve firmě.

Důležité především bylo nevzdávat se a celou situaci „nějak“ uřídit.

Je to sice nevyžádaná zkušenost, ale je to zkušenost! A že došlo ke změně Mindset(u) u obchodníků a možná také jejich Leadrů je naprosto pochopitelný vývoj událostí a fakt.

  • Dá se toho všeho výše uvedeného nějak využít? Já si myslím, že ANO! To byste měli udělat.
  • Je možné vrátit se do „starých“ kolejí a přenastavit myšlení obchodního týmu zpět na období před Covidem? Myslím si, že NE
  • A konečně! Umíme změnit nastavení myšlení obchodníka? Můj názor a osobní zkušenost je, že ANO. Ale chce to svůj čas a jasné kroky, které to můžou dokázat změnit.

Pokud je Váš obchodní tým v takové situaci, je důležité následující:

  • Uvědomit si, že to tak je.
  • Pojmenovat si negativní změny.
  • Uchopit pozitivní změny a využít jich.
  • Začít pracovat na změně a vést obchodní tým tak, aby se jejich současný Mindset změnil. Sami to neudělají. Mají své nové zaběhnuté koleje a zkušenosti.

Chcete-li, potřebujete-li změnit nastavení a přístup obchodníků, má to jeden podstatný aspekt, abyste dosáhli změny a úspěchu. Je to Leader, který obchodníky vede. U něj musíte začít.

Vaše Lenka L.

Nech to koňovi. Nápady, které přicházejí samy.

Nech to koňovi. Nápady, které přicházejí samy.

Přemýšlela jsem o tom, jak je možné, že ty nejlepší nápady k nám přicházejí tak nějak mimoděk. Není to během brainstormingu a ani, když úpěnlivě přemýšlíme a potřebujeme vymyslet nápad či řešení za „milión“. A tak jsme si řekla, že se na to „musím“ podívat...

Jsou osobní prodejní schůzky už „out“? 

Jsou osobní prodejní schůzky už „out“? 

Osobní schůzky jsou ideální pro složitá jednání, budování důvěry a vytváření sítě osobních kontaktů, zatímco on-line schůzky jsou pohodlné, šetří čas a cestovní náklady a umožňují plánovat flexibilněji. 

Volba mezi těmito dvěma možnostmi často závisí na konkrétním kontextu, cílech setkání a také produktu či službě, kterou nabízíte.

Úspěšný obchodník se umí adaptovat 

Úspěšný obchodník se umí adaptovat 

Tento článek je o B2B přímém obchodě. Kdy obchodníci oslovují firmy a nabízejí své služby nebo produkty. 

Není nutné opouštět standardní tradiční formy obchodování, ale je nutné se adaptovat na novou situaci. 

Dokonce bych se nebála hovořit o transformaci obchodní etiky a s tím spojených  obchodních dovedností a také transformaci komunikace se zákazníky, navazování obchodních vztahů atd.

Možná vám to v současnosti nefunguje tak, jako dříve a toužíte po tom, aby vaše úspěšnost prodeje vzrostla o nějaké to procento?

Jedna z možností, jak toho docílit je, naučit se využívat jednotlivé možnosti a formy komunikace s klienty, tak aby odpovídaly (nej)vyššímu potenciálu uspět v rámci vašich  prodejních aktivit i jednotlivých fází prodejního procesu.

Lenka L. Benetková

+420 724 810 810

4 + 3 =