Snažila jsem se dohledat podloženější data, abych měla větší vhled do situace, i když moje praxe došla prakticky ke stejným závěrům, i tak mi to přijde zajímavé.
Obzvláště když mluvím s obchodníky nebo obchodními řediteli a na toto téma diskutujeme, když se bavíme a analyzujeme jejich výkony nebo řešíme, proč se právě nedaří plnit obchodní plán.
Existují důkazy, které dokazují srovnatelnou míru úspěšnosti osobních i on-line obchodních jednání.
Osobní schůzky jsou často považovány za efektivnější pro budování osobních kontaktů, vytváření osobní sítě kontaktů a také za efektivnější z pohledu pochopení potřeb klientů.
Například podle průzkumu Bizzabo považuje 76,6 % organizátorů akcí prezenční konference za zásadní pro celkový úspěch své firmy a 77,7 % účastníků věří, že prezenční konference poskytují ideální prostředí pro networking a vytěžování kontaktů. (Bizzabo).
On-line setkání jsou však stále oblíbenější a akceptovanější, zejména po pandemii COVID-19. Mnoho firem se obchodně přizpůsobilo on-line komunikaci a zjistilo, že jsou nákladově efektivnější.
McKinsey například uvádí, že více než 70 % B2B kupujících je otevřeno on-line schůzkám, protože náklady na interní prodejní hovor jsou výrazně nižší než náklady na externí prodejní hovor (Zendesk).
Každý typ setkání má své výhody i nevýhody.
Osobní schůzky jsou ideální pro složitá jednání, budování důvěry a vytváření sítě osobních kontaktů, zatímco on-line schůzky jsou pohodlné, šetří čas a cestovní náklady a umožňují plánovat flexibilněji.
Volba mezi těmito dvěma možnostmi často závisí na konkrétním kontextu, cílech setkání a také produktu či službě, kterou nabízíte.
Velkou roli také hraje konkrétní člověk, klient. Jak to má nastavené, co je mu příjemnější, na co je zvyklý a také jaká je jeho citlivost podepsat objednávku či smlouvu s někým koho vidí pouze na ploše své obrazovky.
Jde tedy především o obchodní strategii a možnosti vhodného výběru dané formy pro konkrétní obchodní jednání s konkrétním člověkem.
Další klíč je také kategorizace klientů a práce s databází. Nastavit si v rámci prodejů pravidla pro používání jednotlivých vhodných forem dle potenciálu klienta je nevyhnutelné.
Stejně jako sledovat trendy úspěšnosti a zohlednit reálnou praxi.
Jde nám o to vytěžit maximálně všechny možnosti a formy pro úspěšné prodeje jednotlivců i celých sales týmů.
Stručně řečeno, osobní schůzky jsou neocenitelné pro budování hlubokých vztahů s klienty, zatímco on-line schůzky nabízejí efektivitu a flexibilitu pro rutinní interakce a následná opatření.
Strategická kombinace obou přístupů může maximalizovat celkový úspěch v prodeji a v budování silných obchodních vztahů s klienty.
