Jsou osobní prodejní schůzky už „out“? 

Snažila jsem se dohledat podloženější data, abych měla větší vhled do situace, i když moje praxe došla prakticky ke stejným závěrům, i tak mi to přijde zajímavé.

Obzvláště když mluvím s obchodníky nebo obchodními řediteli a na toto téma diskutujeme, když se bavíme a analyzujeme jejich výkony nebo řešíme, proč se právě nedaří plnit obchodní plán.

Existují důkazy, které dokazují srovnatelnou míru úspěšnosti osobních i on-line obchodních jednání.

Osobní schůzky jsou často považovány za efektivnější pro budování osobních kontaktů, vytváření osobní sítě kontaktů a také za efektivnější z pohledu pochopení potřeb klientů. 

Například podle průzkumu Bizzabo považuje 76,6 % organizátorů akcí prezenční konference za zásadní pro celkový úspěch své firmy a 77,7 % účastníků věří, že prezenční konference poskytují ideální prostředí pro networking a vytěžování kontaktů. (Bizzabo)​.

On-line setkání jsou však stále oblíbenější a akceptovanější, zejména po pandemii COVID-19. Mnoho firem se obchodně přizpůsobilo on-line komunikaci a zjistilo, že jsou nákladově efektivnější. 

McKinsey například uvádí, že více než 70 % B2B kupujících je otevřeno on-line schůzkám, protože náklady na interní prodejní hovor jsou výrazně nižší než náklady na externí prodejní hovor​ (Zendesk)​.

Každý typ setkání má své výhody i nevýhody. 

Osobní schůzky jsou ideální pro složitá jednání, budování důvěry a vytváření sítě osobních kontaktů, zatímco on-line schůzky jsou pohodlné, šetří čas a cestovní náklady a umožňují plánovat flexibilněji. 

Volba mezi těmito dvěma možnostmi často závisí na konkrétním kontextu, cílech setkání a také produktu či službě, kterou nabízíte.

Velkou roli také hraje konkrétní člověk, klient. Jak to má nastavené, co je mu příjemnější, na co je zvyklý a také jaká je jeho citlivost podepsat objednávku či smlouvu s někým koho vidí pouze na ploše své obrazovky. 

Jde tedy především o obchodní strategii a možnosti vhodného výběru dané formy pro konkrétní obchodní jednání s konkrétním člověkem. 

Další klíč je také kategorizace klientů a práce s databází. Nastavit si v rámci prodejů pravidla pro používání jednotlivých vhodných forem dle potenciálu klienta je nevyhnutelné. 

Stejně jako sledovat trendy úspěšnosti a zohlednit reálnou praxi.

Jde nám o to vytěžit maximálně všechny možnosti a formy pro úspěšné prodeje jednotlivců i celých sales týmů.

Stručně řečeno, osobní schůzky jsou neocenitelné pro budování hlubokých vztahů s klienty, zatímco on-line schůzky nabízejí efektivitu a flexibilitu pro rutinní interakce a následná opatření. 

Strategická kombinace obou přístupů může maximalizovat celkový úspěch v prodeji a v budování silných obchodních vztahů s klienty.

Úspěšný obchodník se umí adaptovat 

Úspěšný obchodník se umí adaptovat 

Tento článek je o B2B přímém obchodě. Kdy obchodníci oslovují firmy a nabízejí své služby nebo produkty. 

Není nutné opouštět standardní tradiční formy obchodování, ale je nutné se adaptovat na novou situaci. 

Dokonce bych se nebála hovořit o transformaci obchodní etiky a s tím spojených  obchodních dovedností a také transformaci komunikace se zákazníky, navazování obchodních vztahů atd.

Možná vám to v současnosti nefunguje tak, jako dříve a toužíte po tom, aby vaše úspěšnost prodeje vzrostla o nějaké to procento?

Jedna z možností, jak toho docílit je, naučit se využívat jednotlivé možnosti a formy komunikace s klienty, tak aby odpovídaly (nej)vyššímu potenciálu uspět v rámci vašich  prodejních aktivit i jednotlivých fází prodejního procesu.

Osobní branding je schopnost komunikovat o tom, co umíme a kdo jsme.

Osobní branding je schopnost komunikovat o tom, co umíme a kdo jsme.

Komunikace sebe sama je disciplína ne zrovna jednoduchá. Sociální sítě se plní nabídkami služeb, on-line produktů, influencer marketing jede na plné obrátky a kronika našich aktivit přetéká, ale jak to ve skutečnosti vypadá, když jsme off-line? Či-li nezávislí na internetu? 

Lenka L. Benetková

+420 724 810 810

1 + 10 =