Myslím, si, že ani krize v toce 2008/2009 neproměnila svět obchodování tak, jako covidová pandemie.
O tom asi není žádná diskuze. Situace obchodní firmy přinutila reagovat, vznikly nové služby, produkty a také způsob, jak oslovovat potenciální klienty.
Kdo chtěl „přežít“, musel začít fungovat a přemýšlet jinak. On-line!
Do popředí se dostal jediný fungující kanál a to byly všechny možné digitální kanály a platformy.
Nakupovalo se on-line, obchodní jednání byly on-line,…….
A jak to ovlivnilo obchodní svět B2B prodejů v současnosti? A co musí umět obchodník, který chce uspět?
Dnes již nemůžeme ignorovat to, že digitální éra v obchodu byla odstartovaná během pandemie, a nic už není jako dříve.
Lidi se změnili, priority se přenastavily a troufnu si říci, že dnes toho musíte umět více, aby jste zaujali a udrželi pozornost svých stávajících i potenciálních klientů.
Tento článek je o B2B přímém obchodě. Kdy obchodníci oslovují firmy a nabízejí své služby nebo produkty.
Není nutné opouštět standardní tradiční formy obchodování, ale je nutné se adaptovat na novou situaci.
Dokonce bych se nebála hovořit o transformaci obchodní etiky a s tím spojených obchodních dovedností a také transformaci komunikace se zákazníky, navazování obchodních vztahů atd.
Možná vám to v současnosti nefunguje tak, jako dříve a toužíte po tom, aby vaše úspěšnost prodeje vzrostla o nějaké to procento?
Jedna z možností, jak toho docílit je, naučit se využívat jednotlivé možnosti a formy komunikace s klienty, tak aby odpovídaly (nej)vyššímu potenciálu uspět v rámci vašich prodejních aktivit i jednotlivých fází prodejního procesu.
Například první oslovení klienta?
Dejme tomu, že jste si udělali perfektní prospecting, a chystáte se klienta oslovit. Zkrátka pracujete na nové akvizici.
Jakou formu zvolíte?
- Telefon
- Networking na akci, kde se klient vyskytuje
Co bude efektivnější a v jakém pořadí?
Dá se to vůbec určit?
Mám na to svůj názor i zkušenost, ale obecně bych řekla, že záleží na více faktorech.
Můžete si položit tyto otázky?
- Zná vás klient osobně nebo máte doporučení od člověka, který klienta zná?
- Jaký je Brand awareness vašeho produktu nebo firmy, kterou reprezentujete?
- Jaká je reálná potřeba, užitek vašeho produktu či služby pro klienta?
- V jakém konkurenčním prostředí je váš produkt, služba, ale pozor také klient a jeho firma?
- Kdo je Dicision maker a co o něm víte?
- Jak funguje váš osobní Brand a Self-marketing a co klient nalezne na sítích, když si zadá vaše jméno?
- Pracujete s rozdílností prodejních fází u on-line a osobního jednání?
Máte své analýzy úspěšnosti v oslovování potenciálních zákazníků, co vám více funguje?
Pokud si neměříte úspěšnost, pojedete nejspíš na vlně pocitu posledního úspěchu. Ale to je zavádějící, protože obchod je o systému a (nerada to píšu) také o rutině.
A systém se liší s produktem a cílem obchodu. Určitě je rozdíl v B2B prodeji s ohledem na produkt a denní potenciál prodejů a business developmentem.
Například business development manager si nemůže dovolit „zabít“ svůj potenciál e-mailem, byť sebe lépe napsaným a sofistikovaným. Tady se musí využít jiná strategie, jde nám přece o „long money“ a velkou ránu, tak nemůžeme očekávat, že se dostaneme k jednání na základě pouhého e-mailu.
Nebo další příklad. Máte srovnání úspěšnosti osobních jednání a on-line schůzek?
Co vám nese větší úspěšnost a zisky?
Bylo by ode mě velmi jednoduché tvrdit, že on-line schůzky jsou lepší, protože jsou časově efektivnější. Nebo naopak, že osobní jednání jsou zárukou úspěchu, protože mám na jednání větší možnost zaujmout a představit produkt.
V čem je tedy ta síla adaptace obchodníka v digitální éře obchodu versus tradiční mechanismy B2B prodeje?
Síla je ve využívání silných stránek a výhod všech těchto forem.
Na co se tedy soustředit?
- Udělejte si revizi úspěšnosti svých obchodních jednání a nových akvizic. Co vám více funguje? Pokud to nevíte, začněte svou úspěšnost měřit. Nezapomeňte zohlednit také časovou náročnost, aby jste byli efektivní.
- Zohledněte produkt, který nabízíte. Ne vše se dá prodávat na on-line schůzkách. Definujte si, co vám má daná forma zajistit. Například na on-line schůzce můžu chtít pouze prezentovat a vzbudit zájem o produkt s cílem dostat se na osobní jednání. Anebo vím, že se potřebuji dostat na první jednání osobně a následně mohu šetřit čas sobě i klientovi na on-line schůzkách.
- Naučte se využívat nové digitální technologie, buďte moderní a efektivní, jsou klienti, kteří jsou dnes zvyklí komunikovat pouze takto. Buďte připraveni, i když si myslíte, že jste silnější na živo!
- A naopak pokud budete mít konzervativnějšího klienta, nenuťte mu on-line, může vás odmítnout už jen proto, že ho tím dostanete mimo jeho komfortní zónu. Pokud máte klienta ve vysokém potenciálu, buďte otevření oběma formám a přizpůsobte se.
- Přemýšlejte o tom, jak se můžete vy osobně odlišit. Pokud využíváte například šablony e-mailů nebo texty napsané AI, připravte si je tak, aby byly personifikované a obsahovaly také váš přirozený styl. Nebojte se do komunikace vnést kus svého DNA. Nic není horšího než suchý vygenerovaný text AI, kterému se nedá sice nic vytknout, ale postrádá jakousi normálnost běžné komunikace. Dalo by se říct: „Neurazí, ale ani nenadchne.“
Na závěr bych chtěla ještě zmínit svůj princip úspěšnosti prodeje viz diagram cyklu B2B prodeje.
Představte si prodej jako trojúhelník. Na jeho vrcholu je klient, který je propojený s produktem a Sales managerem.
Potřebujete vědět, že záleží na afinitě produktu vůči klientovi a také to, že to nejde bez toho, aby jste byli stylem i obchodními dovednostmi vhodní pro daný styl prodeje s ohledem na produkt i klienta.
Já si totiž nemyslím, že každý může prodávat všechno!
Někomu jde výborně rychloobrátka a někomu zase business development.
Jiný zase potřebuje mít hmatatelný produkt a někdo zase vládne konzultativním stylem prodeje a jde mu prodej služby.
S tímto ohledem je nutné také pracovat, objevovat své talenty a na plno je využívat!
Pokud se chcete zdokonalit, můžete využít 3 hodinový on-line kurz, který vás posune a prohloubí vaši obchodní dovednost.
https://www.pumpedu.cz/obchodni-dovednosti-digitalni-ery-c149
