Dokážeme změnit Mindset obchodníka? 

Nedávno jsem vedla zajímavý rozhovor s jednatelem významné obchodní firmy v ČR, která prodává svůj produkt přímo koncovému zákazníkovi v rámci B2B prodejů.

Hovořili jsme o změně Mindset(u) obchodního týmu v době, kdy probíhal Lockdown a další restrikce vlády, které vedly k takto výrazné změně ve stylu obchodu a také jeho řízení.

Byl to přirozený a logický vývoj dané situace. Nikdo jsme nechtěli zastavit svůj Business. 

A tak jsme většinou revidovali své Business cíle nebo plány. Přenastavili systémy řízení obchodu. Dělali Business na dálku a učili obchodníky prezentovat a prodávat on-line. 

A zaměřili se především na tyto obchodní dovednosti a příležitosti. 

Tento styl obchodu a jeho řízení mohl výrazně změnit Mindset obchodních týmů a také jejich Leaderů. V některých segmentech se například více roztočila slevová spirála, protože si šéfové obchodu v té době mysleli, že je to jejich nejsilnější přesvědčovací argument pro prodej produktu nebo v boji s přímou konkurencí. 

V B2B prodejích začal vzkvétat spíše vztahový obchod, který byl obchodníkům v tomto zátěžovém období bližší, byl rychlejší a snazší než akvírovat nové klienty mnohdy bez schůzek nebo on-line meetingu prostřednictvím aplikace Teams. 

Změnili se také pracovní návyky a rytmus zaběhnutých dní v životech obchodníků i Leaderů. Mít Home Office se stalo najednou normální. A z obchodních týmů se staly satelitní jednotky mimo zázemí firem. Trpěla firemní kultura, sdílení zkušeností. Většina Leaderů začala své obchodníky přehnaně kontrolovat anebo se stavěli do polohy „Jsem Tvůj kamarád a společně to zvládneme.“ Mimochodem! Ani jedna z variant nebyla zrovna tou správnou cestou.

Nedivím se vůbec ničemu. V té situaci bylo těžké dělat ta „správná“ rozhodnutí. Vždyť co bylo prioritou šéfů obchodu? Plnit obchodní cíle a také personální stabilita a emocionální nastavení obchodních týmů. A ano, také udržet si svou pozici ve firmě.

Důležité především bylo nevzdávat se a celou situaci „nějak“ uřídit.

Je to sice nevyžádaná zkušenost, ale je to zkušenost! A že došlo ke změně Mindset(u) u obchodníků a možná také jejich Leadrů je naprosto pochopitelný vývoj událostí a fakt.

  • Dá se toho všeho výše uvedeného nějak využít? Já si myslím, že ANO! To byste měli udělat.
  • Je možné vrátit se do „starých“ kolejí a přenastavit myšlení obchodního týmu zpět na období před Covidem? Myslím si, že NE
  • A konečně! Umíme změnit nastavení myšlení obchodníka? Můj názor a osobní zkušenost je, že ANO. Ale chce to svůj čas a jasné kroky, které to můžou dokázat změnit.

Pokud je Váš obchodní tým v takové situaci, je důležité následující:

  • Uvědomit si, že to tak je.
  • Pojmenovat si negativní změny.
  • Uchopit pozitivní změny a využít jich.
  • Začít pracovat na změně a vést obchodní tým tak, aby se jejich současný Mindset změnil. Sami to neudělají. Mají své nové zaběhnuté koleje a zkušenosti.

Chcete-li, potřebujete-li změnit nastavení a přístup obchodníků, má to jeden podstatný aspekt, abyste dosáhli změny a úspěchu. Je to Leader, který obchodníky vede. U něj musíte začít.

Vaše Lenka L.

Osobní branding je schopnost komunikovat o tom, co umíme a kdo jsme.

Osobní branding je schopnost komunikovat o tom, co umíme a kdo jsme.

Komunikace sebe sama je disciplína ne zrovna jednoduchá. Sociální sítě se plní nabídkami služeb, on-line produktů, influencer marketing jede na plné obrátky a kronika našich aktivit přetéká, ale jak to ve skutečnosti vypadá, když jsme off-line? Či-li nezávislí na internetu? 

Direct sales vs. On-line prodej: Výhody přímého kontaktu se zákazníky

Direct sales vs. On-line prodej: Výhody přímého kontaktu se zákazníky

V dnešní digitální éře, kdy většina obchodů a nákupů probíhá on-line, je stále důležité nezapomínat na tradiční způsoby prodeje a osobní kontakt se zákazníkem. Direct sales, neboli přímý prodej, je jednou z těchto tradičních metod, která má stále své místo a nabízí mnoho výhod. V tomto článku se podíváme na to, proč byste měli zvážit podporu Direct sales v rámci svých obchodních oddělení nebo osobních prodejů.

Lenka L. Benetková

+420 724 810 810

11 + 4 =